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工程機械行业渠道未来趨勢構想

發布時間:2012-8-3浏覽次數:
      工程機械行业是一個特殊的行业,在中國裝備制造业的排名中比較靠前。中國目前的工程機械行业分布,與中國以前的地域经濟和軍事化戰略要地緊密相關。中國目前的四大工程機械行业制造基地,長沙、徐州、濟甯、常州,基本上都是依托于中國以前老的制造业基地及國企,基本上都有與國防工业緊密相關的戰略要地。

     随着物流业的興起,工程機械行业地緣化的影響越来越小,而各個廠家出于原材料、市場規模和運輸成本的緣故,也逐步向物流业比較發达的地域集中,比如長三角地區成为各大工程機械行业紛紛進軍的集中地段。而工程機械行业代理商的依托于廠家的大樹,也沒有了地域限制,優勢能夠充分發揮出来,而且全國的市場也處于均衡狀态,随着信息化的發展,工程機械渠道建設的经验也能夠随着傳遞,互相複制和学习。

     工程機械行业各類産品中,挖掘機比較特殊,在國外,挖掘機的數量占據了整個工程機械行业數量的最大份額,說明其用途也最廣,屬于工程機械行业的基礎産品,标志着一個國家工程機械行业的整體水平。

     工程機械行业渠道建設四大發展趨勢:

     一,廠代合作化。廠家與代理商之間不僅是以前的利用合作關系,從相互利益上来看,已经上升到戰略合作角度。随着工程機械行业産品的逐漸普及,渠道为王的情況再次出現在本行业。工程機械行业廠家與代理商的戰略合作,也說明了廠代之間资源共享和執行力的有力保障,也成为工程機械行业渠道建設的趨勢之一。

     二,工程機械行业渠道4S店模式重視,这種搭售行为是市場營銷術語中的擴大消费需求和購買欲望的最好解釋。工程機械行业中也有这種例子,所以單純從以後工程機械行业4S店營銷過程中,單一挖掘機品牌肯定不如工程機械行业産品比較全優勢明顯。而且工程機械行业4S店的主要瞄準對象是工程機械中高端的購買者,比零散客户的質量更高,价格敏感度,可以獲取更高利潤,付款風險更小,而且購買力更強。

     三,工程機械行业廠家樹立服務品牌形象。在中國这種東方國家,良好的态度足以打动顧客,當年家電行业以進入到白熱化競争階段,海爾服務至上的理念一貫徹執行,立馬赢得了市場的一片叫好和市場份額的提升。看来中國的消费者還沒有成熟到一定地步,服務的跟進就能獲取到一片贊揚。服務至上的理念赢得了一時,隻是短期行为,如果沒有品質質量的改善,服務再好,也赢不了越来越成熟的中國消费者的心。

     四,代理商服務能力核心化。有人这樣假設一種狀況,就是中國的物流业和網絡商业化進展到一定地步,是否會出現廠家銷售工程機械産品,而代理商的功能就退化到僅是一種物流倉庫和提供售後服務的功能呢?比如網購完電子産品,當地的经銷網絡就僅成为一種售後服務網點。工程機械行业雖然沒有这麼極端,從各大代理商越来越重視工程機械行业後市場建設的高潮,也不難看出,这種情況的某種趨勢。

     作为一個工程機械行业代理商,沒有遍布區域的服務網絡,做得再好,在廠家眼里也隻不過是一個中轉倉庫和资金占用通道。代理商依靠銷售水平能夠做到一個省的銷售,但是沒有了服務能力的核心競争力,服務也不能保障,假若引起購買者對服務品牌的質疑,廠家也會因此取消其代理權。

     挖掘機行业目前還不成熟,各地的代理商銷售網絡可以通過相互学习甚至相互挖角進行複制,并且再好的銷售網絡也可以通過促銷手段予以抵消其優勢代,但服務能力在短時間内并不一定能夠複制過来。所以工程機械行业代理商務必需要将服務競争力提升到一定水平,在服務與銷售同等重要的位置,才可以保證更快更好發展無虞。 


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